Центр Новостей

21 февраля 2018 г. в RadissonRoyalHotelMoscowс большим размахом прошел XЮбилейный аптечный саммит «Эффективное управление аптечной сетью». Организатор мероприятия – компания infor-media Russia.Samsungвыступил официальным партнером, компании Apteka.ru, Верофарм, ZELDIS, МФО, ВТФ, Сэлвим, Interactive Group, MobileCat, Z-CARD, Конфаэль, roid– партнерами. Саммит состоялся при поддержке АСНА, РААС, «Аптечной гильдии», РАФМ, Apteki.su, Международной премии «Зеленый крест», ИнтерФакс и многих других информационных партнеров. Газета «Фармацевтический вестник» выступила генеральным информационным партнером саммита. 

Александр Кузин, «НоваМедика», открыл пленарное заседание «Официальные итоги 2017 года. Аптеки, вперед! Погода на завтра», в ходе которого Андрей Гусев, «Мега Фарм», рассказал о разработанных совместно с X5 RetailGroupпланах, которые уже сегодня дают хорошие результаты. «2017 год прошел успешно, а 2018 станет прорывом», - заключил Андрей.

«На 25% выросли в 2017 году, но все равно не достигли намеченных планов», - отметил Александр Филиппов, «Ригла». «2017 год, 4 квартал особенно, был очень тяжелым для нас. Произошло много изменений в законодательстве. Крайне сложно работать в постоянно меняющихся условиях. Но мы смотрим на рынок с оптимизмом и продолжаем развиваться, в частности работать над программой лояльности». Евгений Нифантьев, «Нео-Фарм», стал одним из самых цитируемых спикеров саммита. «Все, что нас не убивает, делает нас сильнее!» Евгений призвал собравшихся не замалчивать проблемы рынка, а говорить о них в открытую, объединиться в единый кулак для того, чтобы выстоять и защитить интересы рынка всем вместе. Самсон Согоян, Аптечная сеть «Самсон Фарма» опроверг слухи о продажи своей сети, смотрит в будущее с оптимизмом: «Нами былсоздан уникальный проект, который вызовы времени принимает подвигом. Действительно в 2017 году было принято решение о закрытии нескольких точек, но при этом в оставшихся аптеках (которых на данный момент 59) мы постоянно работаем над эффективностью. 2017 год был годом вызовов и решений, но наш формат был и будет востребован. Мы несколько сократили матрицы, создали портал по обучению и активно работаем над созданием программы аптечной автоматизации на платформе 1С. Это новый проект, который учитывает опыт работы на рынке и построен с учетом самых современных требований. Эта гибкая и инновационная программа будет запущена уже в этом году».

Анастасия Карпова, ГК «ЭРКАФАРМ» («Доктор Столетов», «Озерки»), напомнила слушателям, что компания выросла в 10 раз за последние 5 лет. «Сегодня продолжается гонка за количеством точек, а эффективность лежит в качестве управления ассортиментом», - подчеркнула Анастасия. Андрей Завгородний, «ФитоФарм», привел актуальные цифры: «В 2015 году в сети было 11 аптек. Сегодня их уже 42. Оборот 2017 года составил 957 млн рублей. Мы развиваем формат гипераптек, автоматизировали все процессы и внедрили категорийный менеджмент в 2017 году». По словам Александра Шишкина, АСНА, в 2017 году были выполнены все планы: доходность среди участников увеличилась в 1,5 раза. Основной задачей на 2018 год станет увеличение доходности в 2-3 раза, чему поспособствует одновременный запуск АСНА-open и еще нескольких проектов, над которыми сейчас идет активная работа.

Дмитрий Сокол, «Здравсервис», отметил, что в конец 2017 и начало 2018 года посвящены интеграции новых участников и разработке схемы взаимодействия с ними. «У нас есть опыт быстрого развития. Сейчас мы все больше занимаемся улучшением логистики и развитием ассортимента», - подчеркнул Дмитрий.

Алексей Пушкин, «Дежурная Аптека», выступил модератором дискуссионного заседания «Продолжение размышления об эффективности модели дискаунтера». Владимир Хапкин,Аптечная сеть Медбиолайн(Москва), обратил внимание собравшихся на ситуацию, которая сложилась в последние несколько лет, когда зачастуюв одном доме стали открывать по несколько аптек сразу. «Мы сегодня работаем над симбиозом нескольких форматов в одной аптеке. Это приносит свои плоды, и мы будем дальше работать в этом направлении», - сказал Владимир. Евгения Ламина,Аптечная сеть «36,6», призвала не путать дискаунтеров и демпинг цен, а также помнить о том, что потребитель становится более требовательным. Константин Минин, «Геварус», считает, что рынок будет двигаться в направлении дискаунтеров и сделал акцент на грамотном управлении процессом продажи. «Сегодня драйверами роста стали изменение менталитета и мотивации, работа с частными марками и обучение персонала», - отметил Константин. По мнению Александра Миронова, АС «Аптека Фарма» (Рязань), на рынке идёт эволюция дискаунтеров. Александр предложил заняться продажей эксклюзива: «Все говорят про цену, но не только она влияет на выбор потребителя при покупке. Надо помнить, что добавочная ценность складывается из уровня обслуживания, чистоты в зале, сервиса и даже наличия пандуса при входе в аптеку». Юрий Гайсинский,«Нижегородская аптечная сеть», подчеркнул, что проблема, которую решают за деньги, это всего лишь расходы. Юрий призвал помнить, что мы работаем с населением: «Сегодня много аптек и складывается ощущение, что все вокруг болеют. Проблема в здоровье рынка и именно в этом разрезе её нужно рассматривать».

Олег Гончаров, Аптечная сеть «Аптека 24», провел интервью «Аптечная сеть с восточным характером» со специальным гостем саммита Александром Монастыревым, «Монастырев.рф». «Наша миссия - улучшать качество жизни людей вокруг нас. Мы уже сделали то, что от нас хотел покупатель: максимально расширили ассортимент, снизили цены и улучшили качество сервиса. Нам бы хотелось, чтобы пациент начинал своё лечение уже зайдя в торговый зал с атмосферой тепла и понимания», - сказал Александр.

Модератором интервью «Продано! Стоимость бизнеса. Откровенный разговор бывших собственников» с Артуром Уразмановым, экс-владелецем аптечной сети «36,6» (г.Казань) стал Герман Иноземцев, газета «Фармацевтический вестник». В интервью Артур рассказал о причинах продажи: «В последнее время в сети постоянно падала маржа, мы теряли сегменты рынка. По прошествии несколько лет мы были бы просто не интересны покупателям, поэтому, как только нашёлся покупатель, с которым мы договорились по цене и времени, сделка была совершена. Раньше мы думали, что аптеку делает место, но сегодня это уже не так». По мнению Артура, в ближайшее время маленькие сетки будут продаваться. 

В дискуссионной панели «Пятьдесят оттенков серого в фарме. Откровенные признания дистрибуторов и производителей» Валентина Бучнева, глава представительства «Босналек» в России, выступила модератором. «Тема, заданная на нашу сессию, наверное, волнует всех собравшихся в зале, и темы сливов, переливов обсуждаются на конференции и прошлого и этого года, где мы снова собрались. И все-таки как модель сейчас существует на рынке, как изменилось движение в товаропроводящей сети, - ровно этим вопросам мы посвятим обсуждение», - начала Валентина дискуссионную панель.

Евгений Стригас, «ПрофитМед», обрисовал наиболее характерные схемы работы с аптечными сетями. «Многое изменилось за последние 5 лет, появился тренд на прямые контракты. А консолидация аптечных сетей приводит к тому, что товарные цепи меняются. Серьёзно растут затраты на маркетинг, что создаёт большую проблему перед дистрибьюторами», — высказал свое мнение Евгений. Павел Носов, «ИРВИН 2», начал свое выступление с притчи про Ходжу Насреддина. И далее отметил, что переливы всегда были, есть и будут. И их сложно идентифицировать по одной причине, что все это вызвано планами. Мы все должна понять, что рынок сильно перегрет, а планы никому не снижают. Прежде всего я говорю о производителях, которые вынуждены эти планы выполнять. И если мы посмотрим статистику, то рынок растет на 5-7%, а если мы посмотрим на планы производителей, то редко кому они достаются меньше чем на 10%. Точно такие же планы раньше были у дистрибуторов, когда сначала был бонус за объемы, это была одна история, потом производители решили не бонусировать складские остатки и сказали сейлз-аут. И вот возникает третья история, когда возникают аптечные сети. А сейлз-аут у дистрибутора, это в конечном итоге - аптечные сети. Жизнь не меняется, она просто с каждым годом у нас становится более жесткой по одной простой причине: сверху нас «пришлепывает» государство, а снизу – точно также рынок. Маржа падает во всех сегментах. И сегодня мы скорее должны обсудить, что этот аспект берется из-за вынужденной выживаемости компаний. И мы все как руководители компаний с этим активно боремся. Но все как в развивающихся рынках. Когда нас придавливет, мы становмся гибкими и стараемся изворачиваться и выживать». Ярослав Свищенко, «Берлин-Хеми/А. Менарини», со стороны производителя считает, что дистрибьюторы сами сдали рынок и не хотят за него бороться, и еще два года назад заявили, что их вполне бы устроила роль логистического оператора. Конечно, это услышали аптечные сети и посчитали, что неплохо бы взять это себе и начали выстраивать все, в том числе выходить на прямые контракты с производителями. Все знают, что есть сливы и переливы, но поймать это практически невозможно. Мы ждем маркировку, которая, возможно, раскроет правду. Сложнее всего производителю, на которого давит как дистрибутор, так и аптечная сеть.  «Что будет, если все перейдут на прямые контракты?» — задал вопрос Ярослав и подчеркнул, что в Берлин-Хеми продолжают работать с классическими дистрибьюторами. «Наша позиция заключается в том, что уход от дистрибутора к прямым контрактам с аптечной сетью, это билет в один конец. Вы не сможете вернуться. Нужно думать, что, заключая прямой контракт, вы попадаете в сумасшедшую зависимость от аптечной сети», - подчеркнул Ярослав.

Игорь Крылов, управляющий директор, Marathon Farma, сделал акцент на том, что дистрибьюторы должны постоянно работать над своими издержками. «Если заказ сделан вовремя, персонал оптимизирован, санитарные нормы выполнены, аптека будет эффективна. Важно правильно оценивать ёмкость рынка и работать с категорийностью», — заключил Игорь. По мнению Сергея Еськина, «ФК ПУЛЬС», наступивший год будет одним из самых сложных за последнее время, уже в марте начнется всплеск дебиторской задолженности. «Плюс будет расти конкуренция на розничном рынке, которая уже сейчас обостряется по средствам захвата, дискаунтеров и прочее. И тут можно констатировать факт, что нужно уже встречаться на уровне дистрибуции и разговаривать каким образом измерить температуру дебиторской задолженности на рынке и какие действия предпринимать». «Рынок в предреволюционном состоянии и кризис неминуем. Давайте работать вместе, чтобы это было приятно, а самое главное, эффективно для всех участников товаропроводящей сети», — такими словами закрыла сессию модератор Валентина Бучнева, глава представительства «Босналек» в России.

Евгения Ламина,Аптечная сеть «36,6», провела дискуссионную панель «Москва златоглавая. Все тайны московского двора». В ходе панели Игорь Страмилов,«Флория», привел основные цифры рынка, отдельно отметив, что средний чек в регионах (475 рублей) и в Москве (575 рублей) не сильно отличается. Алексей Пушкин, «Дежурная Аптека», считает, что рынок московский интересен хотя бы уже своими размерами. «В регионах своя конкуренция. Надо приспосабливаться. Не нужно идти в регионы, нужно в Москве работать над качеством», - отметил Алексей. Тамерлан Салиев, Аптечная сеть «Диалог», сделал акцент на том, что это Москва и Московская область, поэтому все и идут сюда. Армен Цатуров, Аптечная сеть «Не болей», согласился: «Самое главное в Москве – это платежеспособность клиентов, в первую очередь они выбирают сервис. Я не знаю ни одной сети, у которой не было бы своего мобильного приложения, и это тоже поля для конкуренции». Армине Карапетян, Аптечная сеть «Солнышко», выступает за здоровую конкуренцию на рынке: «Если начинается выживание с рынка, мы этого приветствовать не можем».

Параллельно с дискуссионной панелью прошел круглый стол «Нелекарственный ассортимент: продавать нельзя игнорировать (правильно поставить запятую)», модератором которого стал Айк Саргсян, создатель, Cosmotheca. «Производители вкладывают много денег в рекламу своих препаратов и обучение персонала, грех этим не воспользоваться», - сказала Наталья Бурдина, «Ригла». Артем Варданян, АС «Калина Фарм» (Великий Новгород), считает, что есть три основных элемента, которые не должны забывать аптечные сети: наличие ассортимента, выкладка и сохранение линейки. Также Артем поделился опытом создания отдельных зон с консультантами, которые не имеют фармацевтического образования и работают с другой мотивацией. «Если товар разрекламирован, то аптека может привлечь только ценой», - закончил Артем. «Должен быть прокаченный персонал», - отметил Егор Будрин, «Монастырев.рф» (Владивосток). «Если персонал знает, почему был выбран тот или иной бренд, это сильно может повлиять на ситуацию». Армине Даниелян, «Эркафарм», подчеркнула, что, если есть амбиции по росту выручки от нелекарственного ассортимента, нужно в самой аптеке делать на этом акцент. Консультанты не только должны давать советы по покупке, но и заниматься допродажами. «Очень многое дают навигация и полочное пространство. Важно помнить, что продаётся только то, что выложено в зале. Нет смысла завозить продукт и не выкладывать его».

В рамках дискуссионного клуба «С партнерством. Какие оно бывает, если настоящее» модератор Александр Кондратьев, АСНА, спросил у участников, как они планируют развиваться в ближайшем будущем. Александр Фридман, Содружество независимых аптек «Весна», отметил, что на рынке все очень сильно зависят от принимаемых законов. «Количество ассоциаций должно быть ограничено», — отметил Александр. Сергей Перминов, «Сердце России», поделился опытом иностранных ассоциаций. «Все хотят получить выгоду, но ничего не давать взамен. Вопрос прозрачности и вопрос управляемости стоит как никогда. Мало знать, как делать правильные вещи, надо уметь правильно их делать», — завершил Сергей. Александр Шишкин, АСНА, отметил, что в АСНА построены взаимовыгодные отношения. «Сегодня мы активно вкладываем средства, силы и время в инфраструктуру, в комплексные решения, занимаемся MLM, изучаем мнения потребителей», — сказал Александр. Сергей Еськин, «Созвездие», говоря о будущем своей ассоциации и самого рынка, отметил, что они в свою очередь сейчас поставили в приоритет не вопрос количественного прироста аптек, а выполнение обязательство перед производителями. «Мы как раз над этим работаем и есть первые успехи. Считаем, что как раз те сети, которые входят в наше объединение, та самая неконсолидированная розница, имеет абсолютно все шансы для выживания, и более того, поскольку мы оказываем им разный набор услуг, в том числе и разбираем форму мотивации, и видим, что их платежный баланс на сегодняшний день неплохо выглядит. По сути у них есть все шансы прожить все ожидания наступающего летнего периода достаточно успешно». С точки зрения необходимости ассоциации на рынке Сергей высказал свое мнение: «Сегодня без партнерского плеча выжить рознице практически невозможно. Опираясь на партнерство с дистрибуторами, на партнёрство с ассоциациями аптекам можно прожить этот трудный промежуток времени. Люди, пришедшие на Аптечный саммит, это те люди, которые пришли в том числе зарядиться оптимизмом и понять, что они готовы продолжить работу, свое развитие на рынке, и в общем то они пришли на этот рынок не для того, чтобы расписаться в своем собственном бессилии».

Дмитрий Руцкой, УК «Аптечные традиции», напомнил: кто бы ни пытался построить закупочный кооператив, в российских условиях рынка это не получится. Очень удобно делегировать свои маркетинговые активности ассоциации, ведь не у каждой компании есть деньги на содержание собственного отдела маркетинга. Ольга Валиева, «Казанские аптеки», подчеркнула, что уже давно Казанские аптеки входят в АСНА. «Новые сервисы и направления; получение высокомаржинальных СТМ продуктов — вот главные бонусы для нас от АСНА. Нельзя просто вступить в ассоциацию и «спастись», нужно очень много работать». Продолжил дискуссионный клуб Евгений Нифантьев, «Нео-Фарм». Евгений прокомментировал: «Вопрос не в том, будут ли ассоциации. Они будут. Вопрос будут ли ВСЕ ассоциации? Не могу сказать, но те, кто уже добился успеха, останутся сто процентов. Благодаря таким ассоциациям сохраняются и развиваются малые и средние аптечные сети. Дело благое, что ассоциации помогают малому и среднему бизнесу. Но и могу отметить, что участники в любой ассоциации делятся на две части. Есть та часть, которой ты дашь инструментарий и дополнительный бюджет, они горы свернут, на другую часть, которой сколько не дай, они все проедят и работать не смогут. Наш опыт показал, что можно и без участия в ассоциации развиваться, поэтому каждый должен оценивать свои силы, если у него есть амбиции построить крупную аптечную сеть в несколько сотен аптек и есть силы выстраивать прямые взаимоотношения с производителями, то надо это делать самим. Если нет таких сил, то, возможно, вступать в ассоциации». Александр Кондратьев подвел вывод обсуждению: «Выживут сильнейшие, конкуренция нас развивает, а дальше, кто технологичнее, кто быстрее, тот и будет двигаться вперед».

При подготовке к дискуссионной панели «Аптека для покупателя. Встречаем по одежке – обслуживаем с умом» модератор Олег Гончаров, Аптечная сеть «Аптека 24», попросил спикеров провести опрос среди сотрудников аптек на тему «Какие акции они считают самыми успешными?». Ольга Валиева, Аптечная сеть «Казанские аптеки», (Казань), ответила, что все зависит от первостольника. Если он верит в маркетинговую акцию, она будет работать. Идеальная акция, по мнению Ольги - мотивация плюс скидка. Также Ольга поделилась опытом привлечения покупателей за счёт сервиса: удобная парковка, широкий ассортимент, мобильное приложение, предзаказ. Надежда Смирнова, Аптечная сеть «ФармаСтар - Северная Звезда» (Москва), назвала самыми успешными акциями АСНА-экономию и скидку от производителя. От Надежды слушатели узнали, что в «ФармаСтар» в 2017 году была проведена большая работа по перебрендированию, а сейчас ведется активная работа по формированию лояльности клиентов и сотрудников аптек. Егор Будрин, «Монастырев.рф» (Владивосток), рассказал о работе посозданию определенного уровня сервиса. «Наша главная фишка – омниканальность, которая дает уровень персонифицированного сервиса. Александр Миронов, Аптечная сеть «Аптека Фарма» (Рязань), отметил, как важно привлекать первостольников к увеличению продаж. «Нужно задавать вопросы и уметь доверять персоналу», - подчеркнул Александр. Олег Фельдман,Ipsos Healthcare Russia, поставил акцент на том, что постоянно увеличивается процент людей с растущими доходами, но при этом остается и категория, для кого важна цена. «Особое внимание нужно уделять программам повышения лояльности, ведь преимущество сетевых аптек с такими программами налицо», - заключил Олег. Алексей Пушкин, «Дежурная Аптека» (Москва), также призвал как можно больше привлекать сотрудников аптек к допродажам и продвижению товаров: «Чем лучше первостольник знает продукт, тем больше он сможет продать».

Гарик Тадевосян, «Зеленый Крест», в качестве модератора провел круглый стол «Табор уходит в интернет», в ходе которого Андрей Радкевич, «Эркафарм», поделился опытом создания платформы на несколько сайтов: «Сегодня 5-7% от общего объема приходится на продажи через интернет». Владимир Зайцев, ИнфоАптека, призвал слушателей обратить внимание на развитие программного обеспечения, ведь количество пользователей Интернета и мобильных приложений постоянно растёт. «Интернет - это канал, за которым будущее, сейчас покупатели все чаще идут в интернет. Это не канал, где дёшево, это канал, где удобно. Путь к покупке почти всегда начинается в интернете: запись к врачу, описание симптомов, поиск лекарств. Поэтому «ловить» своего клиента нужно именно там», - сказал Антон Большаков, АКИТ. Карина Каминская,Аптечная сеть «Самсон Фарма», также отметила, что все больше покупателей уходят в мобильное приложение: «Уже 20% бронируют покупку в интернете». Анатолий Тенцер, НПК «Катрен», рассказал о работе по продвижению: «На 8 млрд продали лекарств через apteka.ru в 2017 году, и это только начало!» Андрей Сорокин,«Аптечная сеть 36,6», поделился опытом запуска модели бронирования.

После завершения деловой части программы еще долго не затихали разговоры в кулуарах.

Вечером гости саммита присоединились к празднованию юбилея саммита, а музыкальная группа «Игра слов» стала вишенкой на торте.

Компания infor-mediaRussiaблагодарит всех спикеров, партнеров и слушателей, которые приняли участие в мероприятии. До новых встреч!